旗下网站:   免费注册 | 登录 | 入门学堂 | 会员中心
网络营销商学院
二维码
职业规划 > 销售攻略 > 正文
这是销售流程6步骤和处理客户异议6技巧,你至少看3遍!(干货
发布时间:2018年7月10日 11:49:42

本文分为两个部分,第一部分主讲销售流程,第二部分讲处理客户异议的6个技巧,仅为销售朋友们抛砖引玉,请灵活运用于工作中。

一、销售流程

下面这张销售流程图,我建议做销售的朋友一定要保存起来,日常工作中,按着销售流程的6个阶段,层层推进:

这是销售流程6步骤和处理客户异议6技巧,你至少看3遍!(干货)

二、处理客户异议的6个技巧:

(1)笑而不答法

有些客户的异议没有明显的动机,也许只是习惯或者是发泄,与眼前的交易扯不上直接的关系,你只要面带笑容点头同意或装傻就好了,工业客户的内部关系错综复杂,代表了不同利益团体(不同的供应商),销售人员说话稍有不慎,便容易节外生枝。

这是销售流程6步骤和处理客户异议6技巧,你至少看3遍!(干货)

(2)借力推手法

以其人之道还治其人之身,将客户的异议转变为说服客户购买的理由,迅速地陈述带给客户的利益,以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应的。

“这正是我认为你要购买的理由”。

客户的注意力被拉了回来:“你的意思是..."

"你只要多付出10%的价格,就可以提高效率20%,这不正是你所需要的吗?”

这是销售流程6步骤和处理客户异议6技巧,你至少看3遍!(干货)

(3)间接反驳法

看起来赞成客户的异议,但紧接着话锋一转否认客户的异议。“是的,但是..."正面反驳客户会让客户恼羞成怒,就算你说得对,没有恶意,也会引起客户的反感,因此,销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见,在表达不同意见时,尽量利用”是的...如果...".

(4)直接反驳法

有些情况必须直接反驳以纠正客户的错误观点。例如,当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时,就必须直接反驳,客户若对你企业的产品质量有所怀疑,你拿到订单的机会几乎是零,当然你要摆事实讲道理,不要气急败坏地与客户争辩。

这是销售流程6步骤和处理客户异议6技巧,你至少看3遍!(干货)

(5)五问序列法

五问序列法的目的是发掘客户隐藏的异议,先不要试图去说服,而是去弄明白真正的原因。

问题1 你不打算购买一定有原因,你可以告诉我吗?

问题2 还有其他原因吗?

问题3 假如...你会继续这笔交易吗?

问题4 那肯定还有其他原因,那是什么呢?

问题5 我们做什么你才能信服呢?

这是销售流程6步骤和处理客户异议6技巧,你至少看3遍!(干货)

(6)第三方证明法

应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时,当销售人员的回答还不足以使客户信服时,可以采用第三方证明法,例如国家权威机构的检测报告;已使用公司产品的客户名单和联系方法;邀请客户到工厂实地考察等。

往期文章:

上一篇:销售业务指南——电销业务员的心理调节与推销技巧
下一篇:没有下一篇


二维码

推荐企业

最新职业规划
相关职业规划