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销售业务指南——电销业务员的心理调节与推销技巧
发布时间:2018年7月10日 11:33:29

近几天有粉丝跟我约稿,想看关于电销技巧方面的文章分享。其实销售技巧大多是共通的,不论是面销,电销,还是会销,销售如果掌握了基本的要诀,都能融会贯通。但见一些基本要诀,要想熟练掌握,还需要一定的积淀。

我们将会从电销业务链环节、步续来环环推进,进行讲解。

销售业务指南——电销业务员的心理调节与推销技巧


如果你是电销团队的管理者或电销上岗新人,有以下两个技巧可以在成长期,先做学习掌握:

一、调整心理预期,别让情绪成为你最大的“业绩杀手”。

即使是世界最顶尖的销售员,成交一个客户也需要拜访30个以上的客户。新销售员则要在这个数字上翻个倍。也就是在顺利的情况下,新销售需拜访60个以上的客户,他才可能出一单。

但也不用被这些数字打击到,当你的销售心态不断改善,技巧不断纯熟,成交的概率也会大幅提升。可以这样来描述销售的收入:它是来自于销售的客户拜访总量,所以说量大就是你成功的关键。毫无疑问,就像在鱼多的池子里,你能钓到鱼的几率也会更大。

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那么如果你是做电销的话,这个客户基础量就需要更大。毕竟,电销省去了跑客户来回路途上的时间,但同时也失去了跟客户面对面沟通的有效性。

那么据一些数据统计显示,电销打一百个电话可以出三个销售线索。

由此,你可以明确的知道做电销的第一个要诀就是:以概率学的角度去思考工作问题。

当你掌握了这个要诀之后,你就不会在每次电话被挂断时过度烦恼,它可以让你摆脱无端的自责与没有必要的负疚感。

这点对于做销售的来说是非常重要的,一旦销售学会克制情绪,就不会让自己在不良情绪的影响下丧失判断力,这样成功就会变得容易许多。如果因为一时的冲动和恼怒,影响了一天的工作状态,那是非常得不偿失的。

销售业务指南——电销业务员的心理调节与推销技巧


你还有可能在一百个电话名单之中,只能打通80个电话。而在这能接通的80个电话之中,只有50通电话愿意跟你进行对话。但对话之后,或许在这50个客源之中,只能产生5个意向客户,进入深入发展,可能会有1个客户成交。

电销就是这样漏斗型的业务模式,当你过滤的客户越多,成交的概率也会越大。当然,加上你的经验积累,就会对成交概率有所帮助。


第二、做好充分的“出征”准备,你才有可能带回战利品

古人在《道德经》中有云:君人者智,自知者明。这联系到销售工作里,就是:当你在拨通对方的电话之前,你是否已经了解自己的产品。

如果你是一个卖商铺的房产经纪人,你自然知道自己卖的产品是什么,但在介绍给客户的时候,你会如何包装这个产品呢?

当客户在电话中问你,你这推介的商铺有什么优势,你能否回答的出来吗?


普通销售只会对照话术向对方读一遍我们的商铺卖点,而其实经验老道的销售会知道,当客户问这一个问题时,实际他想要了解的是,如果一旦购买了产品,能够对自己带来什么样的好处。

所以,你不但要能说出产品的功能卖点,还要针对客户的提问,去告知他所想获得的好处。

销售业务指南——电销业务员的心理调节与推销技巧


当客户问你,我听说其他牌子的产品跟你们差不多,但为什么你的价格要比他们贵那么多呢?这时你又会怎么回答?

仅仅是用万金油类的话术:一分价钱一分货,如今这样的回答很难在电销中打动客户,所以我们在销售前要做好几点准备,总结起来有如下几个问题,你需要了然于心。

1.我的产品是什么?

2.我推销的产品最拿得出手的特色是什么?

3.它能够给客户带去什么样的好处呢?

4.我推销的产品与同类型商品相比较优势在哪里?

这些其实在电销领域上来说,是属于基础的业务知识。只是可惜,电销岗位上的员工流失率很高,大部分销售连这一些基本的知识掌握的都不牢固。

在实际开展电销过程中,如果出现了5%的意向客户,在这一些客户的追问下,销售就只能用棱模两可或含糊不着边际的话语去回应客户。这些不明确或没有针对性的答案,会让客户觉得销售并不靠谱,导致销售失去了客户的信任与耐心。自然这5%的小概率销售线索,也被销售自己给流失了。

销售业务指南——电销业务员的心理调节与推销技巧


一旦出现这样的负循环,销售员会很受挫败,并且会怪公司没有对自己进行系统化的培训,或抱怨客户是一个奇葩,提出过于刁钻或古怪的问题。又或者,觉得自己所推销的产品在市场上并没有优势。

可实际上我们都知道,销售是一份需要狼性的职业,他需要具备很强的上进心。一切没有掌握或需要去了解的,都需要业务员发挥主观能动性,积极的去为自己争取。

记得在销售岗位上,你的客户没耐心听你的借口,市场也不会认可你的任何失败,而老板只看重能出单的销售。人生从来只会掌握在自己会拼搏的双手里。

如果你是电销部门负责人,则可以去帮带这些新人,尽量多的交给他们方法。这比物质激励更有效,因为授人以鱼不如授人以渔。

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