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如何正确利用关联营销提高店铺客单价
发布时间:2018年5月31日 17:31:12

一直在讲不论店铺如何营销,打造爆款,提高店铺销量,带动流量,最终不过是为了使店铺流量爆了之后,带动店铺其他宝贝的销售,这里大概就要充分运用小心思,做到店铺相关宝贝的关联销售。

一:什么是关联营销

(1)关联营销的定义

关联营销也是关联销售,是指在双方互利的前提下,在事物、商品、品牌等所要营销的东西上寻求相关性,通过某种形式的暗示和推荐。例如在一个商品详情页中添加其他商品的图片及链接,来实现深层次的多面引导,从而使顾客在一次购买活动中,同时购买两种或两种以上的商品。

「电商」如何正确利用关联营销提高店铺客单价

图片来源淘宝网,仅供参考

(2)关联营销的目的

关联营销就是把引流效果放到最大,提升客单价。店铺做活动打造爆款,不单单是为了爆款的销量增长,真正的成功是通过爆款引流将店铺其他商品销量带动起来,形成一超带多强的阵势。

同时,由于关联营销为顾客提供了更多的商品选择,引导顾客进店逛逛,在提升客单价的同时也会增加店铺的访问深度,对店铺的转化率也有积极作用。对于顾客来说,提供正确的关联商品也会提升用户体验,使顾客觉得这个店铺的风格与自己相符,进而培养一批忠实粉丝。

二:关联形式

不同类目的商品,关联的效果也是不同的,要针对商品特性进行选择性关联。

(1)互补关联

互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性。如母婴用品、食品、小配件、家居用品等,顾客在购买此类商品的同时,会对同种类的其他商品有需求,比如购买挂钩的顾客,他很可能还需要置物架、晾衣杆等,这类商品再搭配上满减或免邮活动,可以引导顾客在同一家店铺消费从而提高客单价。

(2)替代关联

替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代。例如男女装、童装、饰品、化妆品等类目,顾客购物目标明确,而用户点击进入此商品,其原因一般是喜欢此商品的风格款式或品牌,所以在这种情况下就比较适合推荐与主推品相似的商品,如主推商品为圆领t恤,那么关联产品可以是V领T恤,也可以是立领等。

(3)潜在关联

潜在关联重点强调潜在互补关系,这种搭配方式一般不推荐,但是针对多类目店铺时,可以考虑。如主推商品为泳衣,那潜在关联的商品可以为防晒霜、项链,明面上,两种产品毫无关系,但是潜在意义上,买泳装的人可能在户外游泳,因为防晒霜也是必要的。

而对于家电、数码产品、家具等属于单价高且耐用的商品,顾客在购买此类商品时往往非常慎重,此时可以推荐一些搭配商品或者同功能商品,为顾客提供更多的选择机会。相似功能商品推荐时要注意价格和主推商品可以是阶梯式的,辅助类的商品推荐可以适当做些套装优惠。

「电商」如何正确利用关联营销提高店铺客单价

图片来源淘宝网,仅供参考

三:关联销售位置

大多数商家都喜欢把关联产品的信息放在宝贝描述的前面,这样做的目的是为了快速让顾客浏览到其他的商品,增加购物车商品数量,其目的是好的,但是做法并不正确。

(1)在宝贝描述前加入关联产品或者配套产品,是一种可行的方法,但是必须要控制展示商品的数量,否则直接影响顾客体验。

(2)在宝贝描述中嵌入关联商品,同(1)中提到的大致相同,都需要注重质量,注意数量,否则会啰嗦,使消费者没有耐心继续浏览下去。

(3)免邮:邮费对于购物车的转化率有着一定的影响,设定合理的免邮标准可以刺激顾客消费,起到提高客单价的效果。

(4)满减送、满赠、多买优惠:这几种促销手段和免邮的道理都是一样,为了刺激顾客消费。

(5)套装:像京东商家后台的营销中心就可以设置套装。现在搭配网站层出不穷,顾客大多受网红种草,选择购买一套省去搭配烦恼。但是套装选择不宜过多,同时可适当给予优惠,引导顾客在单品的基础上购买套装。

(6)商品详情页关联。

(7)其他关联销售:客服咨询是顾客与商家最直接的互动方式,同时这也考察一个客服的专业程度。在客服推荐时,首先要了解用户需求,并向顾客推荐符合需求的商品。在顾客下单之后,也可以通过在包裹中夹带传单来进行品牌推广和关联商品销售。

合理的嵌入相关商品,才能够起到事半功倍的效果,当然,关联营销的设置很灵活,根据自己网店的特点进行设置。不管怎么设置,都要遵循关联性的大前提。

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