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《销售技巧》:销售漏斗
发布时间:2018年5月17日 13:23:59

)销售漏斗

销售漏斗我们曾经专题讨论过,在这里我们只是把它在策略销售中的作用重点强调一下,以保持分析的完整性。

米勒黑曼漏斗不同于其他的传统漏斗,它的层次是固定的,即全部区域、漏斗上、漏斗中和最优少数。对于具体项目来说,这个漏斗是一个时间维度的思考和呈现。即标注了当前状态,也标注了一个漏斗的过往过程。

米勒黑曼漏斗只有到最后一层(最优少数)时候,才算是确定下来,这就和定位结合起来(标尺左端)。

米勒黑曼的漏斗的作用如下:

《销售技巧》:销售漏斗

ü知道自己当前的项目到了漏斗的哪个层级,从而确定自己的工作重点在哪里。

ü如果你自己的漏斗里有多个项目。通过确定这些项目的优先顺序,可以确保自己不会忽略任何一层,避免今天撑死,明天饿死的情况发生。

ü多个项目下,知道你的工作重点在哪里,如何分配时间。

我们整篇文章都围绕着‘策略销售’展开,其实米勒黑曼的东西,也可以理解成战略销售,策略销售谈得是如何找到办法,战略销售指的是如何投入资源,这里的资源包括金钱、时间、高层资源等等,但是最重要的是销售人员的时间资源,把时间投到哪里,决定了你的成败。而所谓战略其实就是资源的投入方式。销售漏斗也是一个公司资源分配最重要的参考依据,所以漏斗和理想客户这两个要素的加入把策略销售也升级成了战略销售

《销售技巧》:销售漏斗

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