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喂,销售,你真的会销售吗?
发布时间:2018年5月17日 13:23:30

引子:


今天因为工作原因,到友商门店聊聊合作的事,顺便转转市场,看看八方神仙,在显何神通。

和老板很熟,三下五除二解决战斗后,看时间充裕,下楼来到他的卖场开始转圈。

下午的卖场人不多,三三两两的人,让整个卖场颇为安静。大家的眼睛都聚焦在刚进来不久的一个客户身上。高高瘦瘦,一副斯文的小眼镜,迎上前的导购寒暄两句后,开始和客户一问一答起来:

美女导购:帅哥手机是买自己用还是送人呢?

客户:自己用。

美女导购:准备买一个多少钱的手机呢?

客户:先看看。

美女导购:我们这里正在做活动,如果有喜欢的款式,我帮你介绍介绍。

…………

我侧身对身边的店长说:“这美女遇到对手了,这样不行吧?我有一招曾经两个月不到成为公司销冠,要不要露一手?

店长唯恐天下不乱,忙着扇风点火:“老钟,露一手没问题,真还没见你出过手,正想看看你是不是光说不练了,不过不行的话要请人家吃大餐!“

我笑而不语,向导购使了一个眼神,迎着客户上去,间隔1米左右的样子站定,礼貌的向客户打了一个招呼:“帅哥买手机是自己用吧?“

客户一边点头回应,一边说到:“是的,手机不太好用了,顺道过来看看。“

客户一边回应一边拿出手机:“嗯,苹果6,用了快2年了,挺好用的,就是内存小了点,不太方便存照片了。“

我轻微点头回应:“确实是,苹果的手机质量稳定,用起来不会卡顿,看你保养的蛮好的,成色很新啊。

客户嘴角微微一笑:“是的,感觉还行。我之前就是用的三星,一年不到,卡的不行,所以,换了苹果了。”

我点头回应道:“确实是这样,品质不错,有口皆碑了。那这次是准备换I7 P吧,毕竟这款照相出众一些?内存 看样子是128G的?”

客户:“嗯,就是想看看这款,了解了一段时间,你们这里多少钱卖?有货吗?”

我回应:“你选银色还是亮黑色?”

客户:“只有这两个颜色?”

我:颜色有,只是觉得这两个更合适你。

客户笑笑:“我想从黑色和银色里选,亮黑太容易花。”

我示意身边导购把样机拿过来:“你体验一下两个真机,我们这里现在可以刷分期。”

客户:“不用,我直接刷卡,要不就银色吧?”

我:银色不错,比较清爽,适合你这个气质。你这边刷一下卡,等一下我让她帮你调试一下手机。

…………

在美女导购的建议下,客户再次购买了价值398的配件礼包和会员服务。

喂,销售,你真的会销售吗?

文/老钟说说

分析:


下来后,我和店长总结:其实不是我有多厉害,其实导购来做,也可能会成单,但可能会纠结的时间更长一些。

店长一边肯定我的看法,一边点头问,你再说说你里面的道理,怎么让成交变得更简单一些。

我回答他:“我们销售有三个误区。

1)销售主张过于清晰了;

客户这个时点进门,肯定是有需求,像这个类型的青年一般消费主张都很清晰,但内心又带着戒备心理。所以我们应该配合他,让他主动一点点。

2)没有考虑客户的心理;信息挖掘不够;

我们销售的时候,要多从客户的角度看问题。比如他的爱好和使用习惯及购买力。但我们最好不要直接问客户喜欢什么机型或者预算多少。客户碍于面子或戒备心理,一般都会有水分,反而会影响你的判断,所以从客户的上一个手机甚至上上一个手机入手是一个参考。

3)客户的痛点挖的不够;

我们对产品的关注大于客户痛点的关注了。客户购买的最重要原因不一定是你手机多么好,更多的可能是他被迫需要。所以,条件允许的时候他,应该在这个角度下手。

我的原则就是,伤其十指不如断其一指,把一点讲透就行。

喂,销售,你真的会销售吗?

文/老钟说说

总结:


销售的中心是搞定人,所以了解我们自己和了解我们的产品虽然重要,但最终的落脚点是关心我们客户所关心的。

用培训者常讲的话就是先肯定客户“价值观”;再关怀客户痛点;撕裂客户痛点;提出建议,解决掉痛点。

用更通俗的一句话就是:花更多的时间去研究消费者,为解决他们的痛点提供有效方案。

自我提醒:

时时刻刻站在对方角度看问题,你更容易发现自身优势并积极发挥出来。

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