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销售案例:项目销售如何找客户?
发布时间:2018年5月16日 10:43:32

有一段时间,我在深圳某家小公司做项目经理,老板是我朋友,一方面是帮忙让公司业务快点上正轨,一方面想看看后期能不能入个股之类。当时其公司主营电子产品,不成品出货,售卖产品方案。

卖方案,典型的项目销售,今天,本文不聊营销中的4P、STP之类的理论,聊点我自己是如何做项目销售的几点经验,希望对大家一点启发。

1、项目销售找客户(基于我们自己的产品)

销售案例:项目销售如何找客户?

我常用的三个方法:

A:我会看看我们竞争对手的客户(阿里巴巴等平台输产品、品牌,有谁在卖,做数据统计,分析,对方是代理商或者是工厂(自研产品方案、还是买的方案),他能买别家的,也有机会买我们的,然后通过数据分析、基本判断,再去建立联系。

B:看公司已成交的合同。这些客户分布的情况,然后将要开发的客户集中在1-2个行业,再按地区去找。

C: 加入行业圈子,让有经验的人带。我肯定会加入行业的圈子,这些圈子里面混杂有客户询盘,也有本行业的销售高手,一方面快速掌握行业的资讯(或了解自己的竞争对手、或建立联盟),另外一方面,每个月也能收获很多B类、C类客户(大量客户中筛选精准客户,做重点跟进)。

筛选精准客户我常用的一个公式:

满足客户主要需求=品牌+质量+未来预期(客户利益)+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。

销售案例:项目销售如何找客户?

2、要想办法埋线人

为什么要有内线?因为通过内线你可以容易地了解以下情况:客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手……这些情况你可能要用几个月才能摸清,但找到了内线,你在几分钟内就全清楚了。

至于谁是能与你发展良好关系的内线,就要靠你眼观六路去观察了,谁对你态度比较和蔼;谁与你一见如故谈得来;谁主动为你端个水递个茶;或者是半个老乡等都是发展内线的好人选。

在初次见面后,你就应该锁定几个人选作为你将来的内线,此人必备的两个条件是:

A: 基本掌握项目的情况,至少每次的技术会议都应当有份参加(最好是项目负责人)

B: 和你具备良好的关系

你不要觉得难,只要我们自己的工作到位,一切皆有可能。

3、做人还是要大气

上面聊到,你要搞定线人,你就要去做客情关系,怎么做呢?我用我经历过的例子来说明:

销售案例:项目销售如何找客户?

A经理是做技术的,每天非常忙,是老板跟前的红人,也是本项目的半个负责人,老婆在老家带孩子,一个人在深圳,他们办公室是开放的,他坐在办公室的最里端。

有些时候去,我会随身带瓶益达,然后当着他的面打开,自己先吃一粒,接着就把瓶子放在他的桌上了,很随意的那种。待谈完事情后,我就直接走了,下次再去看到他办公桌的益达瓶子没有了,我又拿出一瓶新的,也是一样的做法。

做技术的很忙,很容易饿,深圳离香港很近,于是周末我会跑去那边带些坚果之类的东西,有事没事的,给送过去,很随意的那种,也是当着面打开,自己先吃上一些,再放到其桌子上。(开放式的办公室,人人都盯着的,越随意越好...)

...

花这些都是小钱,后面,他能给你提供的信息,那是弥足珍贵啊!

由于篇幅有限,下面3点,我就不展开来聊了,有兴趣的朋友,我们可以一起再交流交流。

4、多次拜访很重要

5、带个工程师谈业务

6、熟悉客户行业太重要

提醒:销售在于灵活运用,不可生搬硬套!

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