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想在营销行业做到巅峰!此文必读!必读!必读!
发布时间:2018年5月14日 16:57:01

市场调研报告模板(营销策划者必备)

想在营销行业做到巅峰!此文必读!必读!必读!

前言:市场调研的作用和军事侦查一样重要,市场调研(market research) 是一种把消费者及公共部门和市场联系起来的特定活动一一这些信息用以识别和界定市场营销机会和问题,产生、改进和评价营销活动,监控营销绩效,增进对营销过程的理解。市场调研实际上是一项寻求市场与企业之间“共谐”的过程。市场调研犹如婚前健康检查,如果忽略它,就可能产生低能儿,到那时再一掷千金搞销售,好似给低能儿增加营养,又能起多大作用?因为市场营销的观念意味着消费者的需求应该予以满足,所以公司内部人士一定要聆听消费者的呼声,通过市场调研,“倾听”消费者的声音。当然,营销调研信息也包括除消费者之外的其他实体的信息

一. 调研报告提要

1. 调研范围及目的:说明本次调研所涉及到的对象和范围,并陈述各部分调研的具体目的。

.产品的主要目标用户.

‚.用户的需求,

ƒ.用户的属性.

④.主要竞争对手等,

2. 调研概况描述:

对调研过程作出简要说明,包括:

.调研小组及分工;

‚. 调研计划安排及执行情况及搜集到的主要信息;

ƒ. 调研费用预算及执行情况等。

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. 客户需求调研

1. 客户的需要与欲望(Needs AND Wants)分析

按$APPEALS 8个维度,总结市场上客户的需要与欲望,即使用购买标准:

$APPEALS分类

要素及描述

需求分类(B、S、A)

价格

  

可获性

  

包装

  

性能

  

易用性

  

保证

  

生命周期成本

  

社会影响

  

2. 客户需求数据解释

对于客户需要及欲望的描述作出必要的解释:

根据产品必须做什么,而不是可能做什么来表达需求;

表达原始数据的具体需求;

用肯定句,而不是否定句;

将需求当作产品的属性表达。

3. 客户购买行为分析

.决策者分析

(1)描述是如何进行决策的?

(2)是谁来做决策的(个人还是团体)?

(3)谁/什么影响着决策?

(4)客户决策的方式是什么?

(5)客户进行决策所用的流程是什么?

(6)决策部门(DMU);

(7)典型购买者;

(8)影响者(职位顺序);

(9)决策流程。

‚.购买行为分析

描述客户从产生类别需求(即考虑采购哪类的产品包/服务)开始,到做出采购决策为止的购买过程及影响因素:

(1)客户何时产生类别需求?谁影响?

(2)客户通过何种渠道了解供应商及其产品包/服务?

(3)影响客户购买的驱动力是什么?

(4)影响客户购买的障碍是什么?

(5)客户认为的出局标准是什么?

4. 客户价值转移分析

描述客户关注的价值要素,以及这些要素的变化(含优先级):

(1)在供应商提供的产品包

(2)服务的所有要素中,客户最关注什么(质量/价格/服务/品牌/交货期/付款方式……)?

(3)客户关注的首要、偏好是什么?

(4)不同类型客户的偏好有何不同?

(5)客户偏好有何变化?

. 客户情报调研

1. 客户分类

说明一般以哪几个维度对客户分类,

(1)分为哪些类型,

(2)从市场细分的角度来看,

(3)什么维度可以作为战略性细分的维度?

(4)还有没有更利于对市场有效细分的维度?

2. 客户情报分析

(1)分析客户的使命愿景、

(2)业务战略、

(3)业务模式、

(4)面临的业务问题、

(5)购买趋势等。

说明当前客户数据库的状况,

(1)增加客户数据库有哪些渠道或来源?

(2)这些渠道的有效性、成本如何?

(3)需要重点补充哪些重要的客户信息?

3.重要客户分析

说明市场上哪些客户是非常重要的,如大客户、战略性客户,对这些客户分类或分别作出分析。

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. 竞争情报调研报告

1. 主要竞争对手概况

根据收集到的信息及调研获得的信息列出竞争对手的概况:

 

竞争对手 1

竞争对手 2

竞争对手 3

竞争对手 4

竞争对手 5

总的销售规模

     

利润水平

     

XX产品线销售收入

     

XX产品线利润水平

     

主要细分市场及排序

     

主要产品及销售状况

     

主要销售渠道及

销售状况

     

主要技术及水平

     

组织形式及人员状况

     

2. 竞争对手的业务分析

对主要竞争对手的业务战略定位/目标、业务发展趋势、竞争优/劣势、赢利模型、品牌形象、业务问题等作出分析

(1) 竞争对手1的业务分析

......

(2)竞争对手2的业务分析

......

(3)竞争对手3的业务分析

3. 不同细分市场的竞争力分析

初步识别本公司已经进入和将来准备进入的细分市场,明确在这些市场中的两家主要竞争对手,分析本公司两家主要竞争对手的优、劣势和本公司在不同细分市场中的竞争力排名。

一般建议按照国内和海外两个区域作出分析:

 

国 内/国外




细分市场1

细分市场2

细分市场3

……


本公司优、劣势

优势:

劣势:

   

竞争对手1优、劣势

竞争对手1

   

竞争对手2优、劣势

竞争对手2

   

本公司竞争力排名

    

. 渠道/价格调研

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1. 中间渠道概况

描述中间渠道的类型、层次和结构:

本公司使用的渠道类型、层次和结构;

竞争对手使用的渠道类型、层次和结构;

哪种中间渠道(可能)很重要?为什么?;

哪些渠道注定会成为或继续作为竞争对手?。

2. 渠道分析

描述市场上不同的渠道模式,对本公司目前渠道及将来可能选择的渠道作出对比

分析:

市场上具有哪些渠道模式?变化的趋势是什么?

本公司目前及将来可能的渠道有哪些?各渠道的优劣势如何?投入产出比如何?

3. 价格分析

分析本公司主要竞争对手的定价策略、价格分布、客户的价格期望及敏感性分析:

(1)本公司的定价策略是什么?价格是如何分布的?

(2)主要竞争对手的定价策略是什么?价格是如何分布的?

(3)客户对不同供应商的价格预期是怎样的?如何排名?

(4)如果提价或降价,客户是否增加或减少采购?

. 产品/技术调研

1. 竞争产品包分析

描述本公司产品包与主要竞争产品包在功能/性能等方面的对比:

(1)产品包1分析

 

本公司产品包1

竞争产品包A

竞争产品包B

竞争产品包C


性能类别1

特性11

    

特性21

    

特性31

    

……

    

性能类别2

特性21

    

特性22

    

特性23

    

……

    

……

    

(2) 产品包2分析

 

本公司产品包2

竞争产品包A

竞争产品包B

竞争产品包C


性能类1

特性11

    

特性21

    

特性31

    

……

    

性能类2

特性21

    

特性22

    

特性23

    

……

    

……

    

(3) 产品包3分析

2. 技术分析

对于产品线现有的技术、新技术发展进行系统分析。

(1) 关键技术分析

  

技术描述

应用领域

本公司掌握情况

所处生命

周期阶段

发展趋势




技术类别1

关键技术11

    

2010

2011

2012

2013

关键技术12

        

关键技术13

        

……

        

技术类别2

关键技术21

        

关键技术22

        

……

        

……

        

(2) 核心技术分析

描述哪些关键技术属于本公司的核心技术,并作出分析:

这些核心技术为本公司产品带来哪些优势或战略控制点?

对于这些核心技术,哪些方面需要改进或加强才能给客户带来体验上的明显差别?

何种核心技术可能在将来不成为核心技术?

何种关键技术可能成为本公司的核心技术?如何获取?

是否存在体积破坏性技术将根本改变产品/技术状况?这种技术何时可能推出产品?何时可能高用?

(3) 技术发展对客户需求、市场容量的影响

说明哪种技术的发展将对客户需求、市场容量产生的影响。

. 总体分析及建议

(1)产品包策略分析及建议

(2)渠道策略分析及建议

(3)价格策略分析及建议

(4)集成营销宣传(IMC)策略及建议

总结:得出专业的BRD文档,发现市场机会,商业计划书,给产品设计和营销给予相应的优化和创新的建议和改进。

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