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销售干货:瞬间提升30%以上成交量,只需换个说法
发布时间:2018年5月12日 09:55:54

今天在上班途中阅读了一篇销售的“话术”文章,里面罗列了多种场景下的各种正确应对方法,文章不知道是谁写的,但是我觉得对于期待干货,希望直接拿起来就能使用的朋友来说是个不错的参考。今天就把学习这篇文章后的阅读感想、笔记做个分享。

销售干货:瞬间提升30%以上成交量,只需换个说法

不过需要提醒阅读的朋友,类似这样的干货文章虽然放在特定的事例上可以达到立竿见影的功效,对销售业绩提升会有帮助,不过千万不可迷恋所谓的“干货”、“话术”、“技巧”、“绝招” 这类东西适量可以短期提升业绩,长期持续的业绩提升是要靠“销售模式”来推动。因为销售是一个流程化动作,缺少任何一个关键环节都会影响结果。

下面开始读后感分享:

成本增加,如何告诉客户产品需要涨价?

问题:市场在不断变化,供应链的原材料会随着市场行情上涨或者下跌,直接影响到的就是销售终端的价格,降价容易,可是需要涨价怎么办?因为产品需要保持利润率。如何优雅的提价而又不会伤害老客户?

常规做法:将上涨幅度换算成销售终端的产品价格,直接在原价上面进行上涨,有的店会将提高的价格的原因告知客户,有的店直接不说,把销售价改了就完事。

销售干货:瞬间提升30%以上成交量,只需换个说法

建议做法

①首先测算由于原材料涨价对现在的利润率影响有多大,是否可以销售终端不涨价。

②了解同行有没有原材料上涨的情况

③了解同行的销售终端有没有提价

④必须要涨价就发通知告诉老客户涨价的原因,同时给一个时间的缓冲期,比如在10天后涨价10%

解读:

A:原材料涨价不一定非要客户买单,涨幅如果可控那就调整销售策略,损失的部分可以通过营销来弥补。

B:你的原材料涨价你需要做市场调研,特别是你的同行有没有涨价(供应商的不同,你的采购成本也可能不相同)。

C:如果大家的成本都提高了,不一定所有人都会把成本转嫁给客户(你涨价别人不涨,这就是把客户往外面推)。

D:一定要涨价那就把这个事情顺带做成一次“饥饿营销” 提前发通知告知客户即将涨价的原因,同时给出涨价的具体时间,重点强调在这个时间内购买的客户依然是原价,这样就会带来一轮新的抢购高峰。

销售干货:瞬间提升30%以上成交量,只需换个说法

只说一句话 产品怎样卖更多?

问题:卖豆浆、油条、包子、稀饭与茶叶蛋等早餐的摊贩。每卖一份豆浆油条想顺带销售一个茶叶蛋。

常规做法:客人买了豆浆油条,商家追问客人:茶叶蛋需要来一个吗?客人可能顺口回答:不要。

建议做法:封闭式提问,客人买了豆浆油条,在打包的时候问客人:茶叶蛋是要一个还是两个?客人可能顺嘴就是:1个吧。

销售干货:瞬间提升30%以上成交量,只需换个说法

解读:

常规问法,带给客人的感受是你在兜售推销,但凡兜售推销,客户必定反感;建议做法,将“客户肯定需要”作为前置条件隐藏起来,剩下就是选择数量问题,“要不要”你得到的答案肯定就是“要”或者“不要”这样的结果大多数是得到不要的回答。“要一个还是两个”大多数客户会二选一,这样不正好达到了我们的目的了么。无论如何选择我们都可以成功销售出去最少一个茶叶蛋。

“前置客户需求”,直接进入下一个流程,这样的成交效果会比“询问客户需求”要好很多。因此多说一句正确的话,你的产品销量就会提升1/3甚至更多,重要的是达到这个目的你不需要增加任何成本。

销售干货:瞬间提升30%以上成交量,只需换个说法

巧用免单法

问题:商家做会员促销,充值3000元送300元,营业员如何销售才可吸引客人充值达并到活动的预期效果?

常规做法:“先生,我们店现在推出充值优惠送活动,只要冲3000元就送300元,你需要参加吗?”

建议做法:假如顾客今天在店里消费了三百元,那么收银员可以这么说:“先生,我们今天有个立减300的活动,参加后这次的消费就可以免单哦,跟你介绍一下吧”,然后继续说:“你现在只要充值3000元,今天的消费300元就可免单”这样说就有一部分客户会选择充值。

解读

人们都比较反感推销,常规说法会把客户的注意力集中在充值3000元这里,这样客户会想我一次性要拿3000元出来再送我300元,也就是打了个9折,为了这个9折就失去了以后相当长一段时间的自主选择权,这样有很大一部分人肯定不愿意。但是如果换个顺序,让客户注意力聚焦在免单300块这里,客人会产生这次消费可以免费的心理,也就是有相当一部分人会占这个便宜而选择充值。

销售干货:瞬间提升30%以上成交量,只需换个说法

隐藏费用法

问题:一个产品5000元,送货上门包安装500元,但是收这500元客户会反感

常规做法:先生,你的货款一共是5000元,需要我们送货上门安装吗?要的话需要支付300元配送费及安装费200元。客户:“什么?我买了你们5000块的东西还要我出安装费?”

建议做法:先生,你的货款一共是5500元,如果不需要我们送货上门可以减300元,安装也不需要的话可以再减200元。您看需要我们配送或者安装吗?

解读:

相同的一句话,换个说法得到的结果也会不一样。这两种说法虽然价格都是一样的,但是常规说法是价格递增,让客户会有抵触情绪,觉得这就是商家应该提供的服务为什么还要另外收费。建议做法直接把费用算在货价里,反过来采取递减法,这样给客户感觉他拥有主动决策权,还可以赚这个运费或者安装费,反而会认为商家很人性化。

销售干货:瞬间提升30%以上成交量,只需换个说法

销售是一个严密逻辑关系的行为,不是单靠一个话术或方法就可以成交,所列案例希望可以带给你思考。结合自己行业制定出适合的销售模式、方法才可让你事半功倍。

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